Efeitos da gestão baseada em EVA® nas decisões intertemporais: um estudo com gerentes de vendas Translated title: Effects of EVA® based management on intertemporal decisions: a study with sales managers Translated title: Efectos de la gestión basada en EVA® en las decisiones intertemporales: un estudio con gerentes de ventas

Abstract

Neste estudo, investigam-se a utilização do lucro residual para os propósitos de incentivo e a sua influência no comportamento dos gerentes, especificamente em decisões intertemporais orientadas para o longo prazo (OTLP). Por meio de um questionário respondido por 97 gerentes de vendas, atuantes em duas empresas que utilizam o EVA® para a avaliação de desempenho gerencial e organizacional, avaliou-se a importância relativa de três categorias de indicadores de avaliação de desempenho (indicador EVA®, indicadores contábil-financeiros e indicadores não financeiros) para a OTLP. Os resultados dos testes empíricos não confirmaram a hipótese de que a avaliação de desempenho baseada no EVA®, usada para os propósitos de incentivo, afeta positivamente as decisões intertemporais. Entretanto, quando analisadas de forma conjunta, as três categorias de indicadores de desempenho explicam a OTLP com significância estatística. Outro resultado relevante mostra que, quanto menor a percepção dos gerentes sobre sua avaliação de desempenho por indicadores contábil-financeiros, maior sua OTLP, o que está em consonância com a literatura.

Translated abstract

This study investigates the use of residual income for incentive purposes and the influence of this measure on managerial behavior, specifically in regard to long-term oriented (LTO) intertemporal decisions. A questionnaire was answered by 97 sales managers from two companies that use EVA® to evaluate managerial and organizational performance. The answers were evaluated to assess the relative importance of three types of performance indicator evaluations (EVA® indicators, accounting-financial indicators and non-financial indicators) for LTO. The results of the empirical tests do not confirm the hypothesis that performance evaluations based on EVA®, used for incentive purposes, affect inter-temporal decisions positively. Nevertheless, when analyzed together, the three performance indicators categories explain LTO with statistical significance. Additional results show that the lower the managerial perception of their performance evaluation by accounting and financial indicators, the higher their LTO, which is in line with the literature.

Translated abstract

En este estudio se investigan el uso del ingreso residual para los propósitos de incentivo y su influencia en el comportamiento de los gerentes, específicamente en decisiones intertemporales orientadas hacia el largo plazo (OTLP). Por medio de un cuestionario respondido por 97 gerentes de ventas de dos empresas que utilizan el EVA® para evaluar el desempeño gerencial y organizativo, se analizó la importancia relativa de tres categorías de indicadores de evaluación de desempeño (indicador EVA®, indicadores financieros contables e indicadores no financieros) para influenciar la OTLP. Los resultados de las pruebas no comprobaron la hipótesis de que la evaluación de desempeño basada en EVA®, usada para fines de incentivo, tiene efecto positivo sobre las decisiones intertemporales. Sin embargo, cuando analizadas de forma conjunta, las tres categorías de indicadores de desempeño explican la OTLP con significancia estadística. Otro resultado relevante muestra que, cuanto menor la percepción de los gerentes sobre su evaluación de desempeño por indicadores contables financieros, mayor su OTLP, lo que está en consonancia con la literatura.