Compensações financeiras obtidas por fornecedores de componentes premium em transações industriais Translated title: Financial compensations achieved by premium item suppliers in business-to-business transactions

Abstract

Este artigo investiga as compensações financeiras obtidas por fornecedores de componentes industriais de itens classificados como premium (produtos de alto valor agregado) ao atenderem às principais demandas de valor dos grandes compradores industriais. As compensações financeiras incluem aumento no preço e na fração do lote de compra (percentual do lote de compra destinado a cada fornecedor). O método de pesquisa foi o estudo de caso múltiplo. A pesquisa envolveu, de um lado, cinco clientes globais oriundos dos setores de siderurgia, bebidas e equipamentos, e de outro quatro fornecedores de componentes industriais: rolamentos especiais, subsistemas hidráulicos, subsistemas pneumáticos e equipamentos eletrônicos. A pesquisa investigou valores descritos na literatura para suprimentos industriais (produto, serviço e suprimento) e identificou que o valor produto é prioritário e os valores suprimento e serviços usualmente são considerados após a aprovação técnica do valor produto. A pesquisa também quantifica a influência da combinação desses valores em níveis de preços e fração do lote de compra. Os resultados auferidos sugerem questões para futuras pesquisas, as quais serão organizadas em forma de survey

Translated abstract

This paper investigates financial compensations achieved by premium item suppliers when they meet the value demands from industry clients. Financial compensations include an increase in the values and share of orders. The research methodology used was the multiple case study. This study included five global clients from the steelmaking, beverage, and equipment industry sectors and four suppliers of premium industrial components (Industrial bearings, Hydraulics, Pneumatic subsystems, and Electronics). The following value drivers were found in the literature: product, service, and supply. Determining the value of the product is a priority followed by supply and service whose values are usually determined after the product is technically approved. This study also quantified the influence of the combination of these values, or prices, and those of the share of orders. Questions for further research, i.e. surveys, were suggested.